行业看点：元器件分销与采购的五大观察

电子元器件供应链环节可以划分为原厂、代理分销商、采购商三大组成，在国际电子商情近期的2018年度分销与采购调查当中，我们看到了一些变化......

通常电子元器件供应链环节，我们可以划分为原厂、代理分销商、采购商三大组成，由于需求和价值的存在，这三大角色的关系牢不可破，缺一不可。然而微妙的变化依然存在，在国际电子商情近期的2018年度分销与采购调查当中，我们看到了一些变化，外界对行业现状又将有新的认知。

分销商与原厂

此次，2018年度中国电子元器件分销商调查问卷中，共有131份有效反馈问卷，主要聚焦中国市场的情况。分销商毛利率呈现下降趋势，2017年占比最高的毛利率介于10%～15%，达29.85%，20%～40%的为25.37%，15%～20%为17.91%。

国际电子商情认为，这一方面是分销的价格透明化，另一方面利润被市场环境挤压，终端向上游抠成本，原厂向代理收紧利润。分销商的生存与发展面临着重重问题。

终端制造环节以智能手机为例，智能手机出货量下滑，品牌集中度进一步加强，数据显示，2017年全球和中国智能手机销量均出现了首次下跌，2018年1～3月中国市场智能手机销量跌幅达27%，1～6月下跌17.8%。智能手机需求在近两年都属于较弱态势。在5G手机发布前或将难以得到根本性改观。全球前五大手机品牌三星、华为、苹果、小米、OPPO，在2017年Q2合计市占59.9%，到了2018年Q2为66.8%。中国市场前五大手机品牌为华为、OPPO、vivo、小米、苹果，在2016年合计市占67%，2017年为77%。显然，其他手机品牌的份额在减少，出货量向头部集中的趋势明显。

这种情形势必波及到供应商，头部或实力雄厚的供应商可能得到更多的市场机会，而一些供应商因为客户出货量的下降而营收受到影响。这也使得分销商强强联合、抱团取暖，或者借助资本的行动持续发生。

上游原厂的大规模并购重组并不如预期顺利，例如博通收购高通，高通收购NXP均以失败告终。尽管如此，小规模的并购仍在发生，例如力特收购IXYS，瑞萨收购IDT等，对产品线整合的同时仍然意味渠道变化的可能，于代理商而言又将面临变动。半导体公司的集中与代理商的集中在未来很长一段时间将不可避免。

分销商面临的困难多而分散，我们看到市场需求减弱，需求变化快，利润率下降，客户货款回收难，原厂渠道管理策略变化，汇率变化，库存压力大等的选择均排在前列，比例相当。

开拓新应用市场和客户是分销商第一大要务。增加产品种类，加强与供应商以及买家的关系，另外增设办事处，加强公司服务与品牌推广，扩大服务范围。

原厂选择分销商考虑的因素主要是客户资源和市场开拓能力。

代理商在多元化代理线拓展时反映出代理商对原厂的选择准则。在元器件代理品牌的市场策略方面，增加本土品牌代理线与增加国际品牌代理线相差不大，增加本土品牌代理线占比略高。而分销商选择代理品牌时，主要考虑原厂品牌知名度以及是否与现有经营市场互补，并不在乎原厂来自于国内或者国外。不过，不可否认的是，国内集成电路发展速度较快，加上中国芯受到国家高度重视，国产IC的代理必将是热门选择。

分销商收购原厂、入股上游的举措时有发生，尽管调研项目中相关项目选择比例不高。但国际电子商情看到，尤其是上市分销商的动作显示出向上延伸的策略。举例来看，韦尔半导体收购豪威科技，武汉力源自研芯片，科通芯城定制化芯片等，无不体现出分销商希望掌握上游资源。凭借贴近客户，对需求的深入理解，分销商有机会获得更多发展。

新兴市场

消费电子、工业电子、汽车电子是分销商2017年销售收入的主要三大应用。其次为医疗电子、网络与通信系统以及安防监控。消费电子毋庸置疑是第一大分销市场，而工业电子以及汽车电子成为第二三大主要收入来源。国际电子商情在近年的实地采访中也注意到分销商由消费电子转向扩展其他应用市场的积极与迫切性。尤其是汽车电子领域，纯电动汽车对半导体的需求将呈两倍以上的增长。值得注意的是分立器件的需求量将达5倍之多，MLCC的用量将增长6倍，连接器也有1.6～2倍增长。

2018年分销商的业务增长点重心也放在了与汽车有关的市场，包括新能源、电动汽车、车联网都在调研中呈现较高比例的选择。

选择物联网的比例达到14%，是另一大重点发展市场， 另外安防监控、可穿戴设备也有超过5%的选择，智能手机与平板电脑等传统消费电子则占比较低。对于智能手机、平板电脑等产业链走入成熟期的市场，分销商获利增长有限，开拓新的市场才更有机会。

分销商价值

对合格分销商三大要素的选择，以供货能力、产品价格、技术支持能力居多。供货能力位列第一，这也说明供货的平稳性对客户端的重要性高于一切。产品价格并不是最优先考虑的因素。另外公司信誉、产品质量和快速响应能力也紧随其后。

技术支持成为分销商提供给客户的第一大增值服务，放款、提供替代元器件位列第二三项，紧接着为小批量供应和现货库存。国际电子商情认为，注重技术支持已经成为分销商在现阶段最重要的增值服务，放款、给予账期是分销商一贯的服务之一，而提供替代元器件也是在追求性价比以及供应紧缺时分销商价值的体现。现货库存在缺货时期更加重要。另外小批量供应有助于代理商提供更优质的产品设计期的服务。

技术支持细分来看，现场工程支持、提供参考设计方案、和客户共同设计是排名前三的选项，这意味着分销商更积极地从最开始介入客户的设计之中，以便更早地接触或者引导客户的选型与需求。

在线交易

分销商在线交易的营收比例中，选择10%和0的不相上下，均达到了32%。可见在线交易仍未得到分销商的广泛采用。除了部分电商平台的在线交易水平达到8 0 % 以上， 从行业现状来看，电商平台也不乏在线交易仅占40%～60%的情况。总的来看，分销电商化仍然较弱。

在线业务主要由第三方交易平台产生，占比达59.09%，第三方交易平台成为较自行建站更多的选择。在线交易发展的瓶颈中，采购习惯和信任度仍然是最大的障碍。

产品询价和库存查询是在线服务的主要项目。型号查询、数据业务、BOM配单也是占比较多的服务项目。由此可以看出，在线服务正在由询价、查询等基础功能向进一步的数据化与BOM表发展，这也正是我们目前看到的元器件在线服务的发力点。

采购

此次调研也收集了采购环节问卷，获得159份有效反馈。通过分销渠道采购80%以上元器件的占比36.54%，而采购总额绝大部分表示将增加，且通过分销渠道进行的采购比例增加。

产品质量、产品价格、交货期、供货能力、付款条件成为采购商选择供应商的前五大要素。

供应商降级的主要原因包括产品质量不稳定、价格失去竞争力、交货不及时。

对于更愿意与哪类分销商合作时，采购选择了国际分销商，其次是大陆本地分销商，第三选择的是无所谓哪类分销商。

在采购元器件时最看中的因素是产品价格、供货能力、产品质量、付款条件以及技术支持。

最希望得到的增值服务是技术支持、寻找紧缺物料，提供替代产品以及小批量采购服务。这与分销商提供的增值服务具有正相关性。

有59%的选择了会通过电商平台采购元器件。主要通过电商平台进行型号查询、库存查询、产品询价、小批量采购和查看元器件技术规范。

对电商平台的选择主要是信任度、产品质量、价格和供货速度等。信任度排名第一，其实囊括了对电商平台的品牌度、产品质量、供应商资源、服务等综合表现的考量。

降低成本的方式首选引入竞争供应商，二是多用通用件，少用定制件，说服供应商降价，延长付款周期，寻找替代物料等。

查询元器件信息的主要渠道是使用供应商网站的选型工具，现有供应商提供的产品信息，电商平台，其他供应商推荐的产品信息。

在缩短供货周期方面，为某些长周期物料建立安全库存，与供应商签订供货协议，向供应商提供特别需求预测。从现货市场购买是除前面三项之外的第四种选择。

主要的采购挑战来自于缺货涨价，供应不稳，占比达27.74%，其次为需求预测不准，供应商产能紧张导致无法供货。

应对采购挑战，认为加强供应商关系排在第一位，其次为选择生产资源好的供应商，采用多品牌、多供应商策略，以及更换有综合实力的供应商。针对后续行情，普遍认为缺货将成为常态。

2018年原厂、代理商、采购商受供应链波动的影响情况仍然突出，供应不稳成为采购最主要的挑战，而如何维持平稳的供应，对三方而言都是考验。大数据、信息技术对供应链能否起到维稳的作用，毕竟在价格逐渐透明、人工智能、数码化等形势的驱动下，信息的有效传递和分析或将带给供应链更大的价值。

在2018年11月9日即将举行的全球分销与供应链领袖峰会，将汇聚来自原厂、代理商、互联网公司、电商、采购商等产业链环节的专业人士，就行业关心的生存与发展的诸多话题，共同探讨，眺望趋势!